Négociation d'achats (niveau 2)
En plus de la technique, un acheteur maîtrise la communication et dirige les échanges.
Durée 28 heures (4 jours)
Public Titulaires niveau 1
Effectifs max 15 stagiaires


Objectifs
  • Développer un relationnel permettant de mieux convaincre vos fournisseurs
  • Jouer sur les différents registres de communication
  • Exercer toute votre influence
  • Réagir dans des situations à enjeu
Evaluation

Délivrance du Certificat de Formation en Négociation d’Achats en fin de session.


Contenu

Structure et organisation de la négociation

La méthode à un niveau expert
La gestion du temps
Les points cruciaux à chaque étape de la négociation
Prise en compte et diagnostic des véritables enjeux



Aiguiser son sens de l'observation

La marge de manœuvre de l'acheteur et du vendeur
Lecture du contenu et du processus dans la communication
Diagnostic du style de négo-communicateur
Lecture du comportement non-verbal du vendeur
Repérage des indicateurs de conclusion de la négociation



Développer sa flexibilité

Utilisation des techniques de synchronisation (2e outil issu de la PNL)
Adaptation au style de négo-communicateur : choix du style de communication
Développement de sa "flexibilité mentale"



Gérer la composante émotionnelle

L'interaction (interférence) émotions/réflexion (intelligence relationnelle)
Lien entre émotions, croyances et comportements
Préparation mentale pour une future négociation (3e outil issu de la PNL)
Tirer partie de ses émotions en cours de négociation


Développer sa puissance de persuasion

Argumentation ciblée sur les intérêts du vendeur et du client interne
Utilisation des techniques de persuasion
Développement de votre assertivité
Prise en compte des points forts et limites liées à votre style
Motivation du vendeur à "revendre" vos objectifs à sa hiérarchie


Gérer des situations tendues

Contrer les techniques de manipulation
Utilisation des ruptures en négociation
Désamorçage de l'agressivité


Formateurs

Experts comptables ou spécialistes de l'économie d'entreprise.
Moyens pédagogiques

Travaux de groupes et jeux de rôles
Support vidéo
Livret du participant

La négociation est aussi une affaire de ressenti de la part de l'acheteur et du vendeur. Maîtriser les débats offre une large opportunité de maîtrise de la négociation.


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